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      業務員怎么開發客戶

      業務員怎么開發客戶

      現在的市場是一個“心”的市場,有人說,未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發新市場,須做“五有心人”。

      濟寧果殼科技

      2017-07-06 17:20:00

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      一、 開發新市場需要具備5種心態
      
        現在的市場是一個“心”的市場,有人說,未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發新市場,須做“五有心人”。
      
        1、信心。營銷人員開發新市場首先要有信心,有信心不見得會成功,但沒信心一定輸到底。開發新市場,要面臨很多的失意和挫折,其所遇到的拒絕和難堪,超過任何一個行業,因此,要想成功開發新市場,首先必須要“苦其心志”,堅定信心。
        2、耐心。 喬.吉拉德,世界上最偉大的推銷員,他連續12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時說,只要是他遇到的任何一個人,他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片,把他看作自己的潛在客戶,他成功的方式就是以積極的心態,“把生活業務化,把業務生活化”,隨時發現和尋找潛在的客戶。 對于我們開發新市場來說,就必須有一種耐心,此處不成功,自有成功處,這家談不成,就談另一家,只要有一線希望,我們就盡120%的努力爭取,只要你有耐心,隨處發現“準顧客”,“柳暗花明又一村”的時刻很快就會到來。
      
        3、恒心。人貴有恒,開發新市場就必須要有一顆堅韌不拔的“恒心”。 蒲松齡曾有名言:“有志者,事竟成,破釜沉舟,百二秦關終屬楚;苦心人,天不負,臥薪嘗膽,三千越甲可吞吳?!蓖ㄟ^兩個歷史典故,昭示了“恒心”無堅不摧的恒久魅力。  開發新市場,要面對很多的新情況、新問題,對此,我們不能“蜻蜓點水”,“淺嘗輒止”,而應該有持久的恒心。開發新市場,就象打一場新戰役,比拼的不僅是企業的實力和規模,更重要的是有時比的是營銷員的恒心與毅力。開發新市場,只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準備,我們才能運籌帷幄,決勝千里。
      
        4、誠心。有一句話叫“心誠則靈”,開發新市場亦是如此。 開發新市場,面對新客戶,我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離,能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁,促使談判、合作的完美成功。
      
        5、愛心。營銷事業是一種愛心事業,開發新市場,我們要抱有一顆愛心。開發新市場不是去“求”客戶,而是去“救”客戶,營銷人員就是“上帝”,我們要“傳播”愛心,愛自己、愛客戶、愛分銷商,愛消費者,我們通過我們的智慧與策略,為公司創造效益,為經銷商創造財富,為消費者創造滿意。
      
        二、開發新市場的前奏
      
        古人有云:凡事預則立,不預則廢,演繹過來就是不打無準備之仗。要想成功開發新市場,僅僅具備了良好的心理素質還不行,還要做些充分的“戰前”準備。
      
        1、 自我形象設計。人的形象分為外在形象和內在形象。
      
        外在形象就是指一個人的儀態、服飾、舉止等外在表現。  內在形象是一個人內在氣質的外在表現。作為營銷人員,應該遵循“禮在先贊在前,喜在眉,笑在臉”的處世原則。  幽雅的談吐,翩翩的風度,將讓你的談判如魚得水,而給新客戶留下美好的印象,并將促成交易的成功。
      
        2、 相關資料的準備。營銷人員在開發新市場以前,一定要對公司的發展歷史,產業結構,產品價格、營銷政策等。并帶齊所需的資料、名片、樣品等,并要熟記在心,知道什么時候該去進行哪一項工作。
      
        三、詳細、具體的市場調研
      
        1、風土人情。包括當地的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。西北市場地理偏遠,但資源豐富。西北大開發的整體環境,電器市場大,項目多。
      
        2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況, 西北大開發的整體環境,電器市場大,項目多。
      
        3、客戶狀況。西北市場目前在陜西西安比較集中,在其他區域如蘭州,西寧,銀川,烏魯木齊客戶已在開始進入市場操作。但目前比較大和有實力的客戶少,市場開發力度要加強。
      
        在尋找潛在客戶的方式上,可采用“由下而上,追根溯源”法,此方法由于間接得到,且來自一線,因此,更便于把握事實真相,找到合適的客戶。
      
        四、列名單,洽談客戶
      
        在開發市場的信息后對潛在的目標客戶群予以確定,我們可以根據代理商所須具備的條件及其優劣勢,列出一個目標客戶清單,并進行詳細分析、比較,在進行新一輪的篩選后,就可以電話預約,并登門拜訪了。
      
        1、電話預約。在登門拜訪以前,一定要進行電話預約,因為電話預約,一方面表示對對方的尊重,同時,通過初步的電話溝通、了解,使其對公司、產品、政策等有一個大致的輪廓,便于下一步確定談判的側重點,也好更清晰地判斷其對產品的興趣及經銷該產品的可能性有多大,以便于自己有效安排時間。
      
        2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后,我們就可以規劃線路圖,對客戶進行登門拜訪了。在上門談判時,要善于察言觀色,除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵“禮在先,贊在前,喜在眉,笑在臉”以渲染、制造氣氛外,還要注意“三不談”,即客戶情緒不好時不要談,客戶下屬分銷商在場時不要談競品廠家業務員在場時不要談。
      
        3、洽談內容。在切入正題以前,可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”,在切入正題后,從公司的發展概況談起,要與客戶具體談公司的產品極其特點,產品的價格政策及在市場上的優勢,最后,重點談判產品進入及其市場*作模式,從產品的選擇,到產品的定價,從促銷的設定,到渠道的拉動,談的越詳細客戶將越感興趣,營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示,讓客戶充滿憧憬和希望,從而下定決心經銷該產品。
      
        4、注意事項。在洽談過程中,要注意聆聽的藝術,遵循兩只耳朵一張嘴即2:1原則(聽與說比例為2:1),一方面表示對對方的尊重,另一方面,也有利于了解和回答對方,并發現對方對市場*盤有無運作思路。同時,對不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對老年人,要象對待父母一樣表示尊重,說話語速要放慢,洽談要象談心一樣,處處表現出你的穩重;對于中年人,要極盡贊美之能事,通過洽談,讓其感到成就感,公司產品交給他做一定能*作成功;對于青年人,要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念,讓其心馳神往,口服心服,從而乖乖就范。
      
        五、跟進、簽約
      
        通過洽談,對于符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進,  在跟進過程中,客戶可能會提出一些心頭疑問,比如,貨拉來不適銷對路怎么辦;產品出現質量問題怎么辦;職能部門抽檢怎么辦等等細節問題,只要你對以上的問題給予了合理解答,目標客戶就基本上確定下來了,然后,通過邀請其到公司參觀考察等方式,進一步掃除客戶心里的疑團和障礙,最后,趁熱打鐵,簽定經銷協議。
      
        六、客戶服務
      
        客戶服務的內容主要包括如下內容:產品技術服務,合同履行服務,接待服務,市場開發服務,客戶服務是在市場開發中最關鍵的內容。
        產品技術服務:我們市場人員要了解產品,在推銷過程中讓客戶感受到你是專業的,業務上溝通話題就多起來,成功的幾率就高起來。
      
        合同履行服務:合同在談判前和關鍵,主要為價格,付款,技術等,市場人員在公司制度下談好合同,就是要把服務文章做好。
      
        接待服務:市場人員在接待客戶時,把感情服務做為重點,先做人再做事,在接待費用上面公司應嚴中有寬(目前市場人員的收入在接待上的費用比例較大)。
      
        市場開發服務:鼓勵客戶開發更多市場,市場人員的工作力度和方法影響我們在地區的市場增長。

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